Waarom digitale tools zo belangrijk zijn voor de verkoop

Deze cijfers laten zien hoe slecht de digitale transformatie van dit gebied is: 66 procent van de bedrijven hebben nog geen strategie om hun verkoopactiviteiten te digitaliseren. De reden: bedrijven erkennen vaak het belang van het digitaliseren van deze sector niet en geven er geen prioriteit aan.

Ongeveer 60 procent beoordeelt digitale verkoop alleen als een kwestie van ondergeschikt belang. Een verkeerde inschatting, omdat nieuwe technologieën zoals kunstmatige intelligentie en data-analyse een enorm potentieel bieden om het verkoopsucces te vergroten: ze ontslaan verkopers van routinetaken, verlagen de kosten, verhogen de efficiëntie en versterken de klantloyaliteit.

Bedrijven die dit potentieel niet realiseren, missen de kans om concurrentievoordeel te behalen en zullen vroeg of laat worden achtergelaten door goed geplaatste digitale concurrenten. De verkoopafdeling is immers niets minder dan de directe interface met de klant.

tonen

Wat bieden de beste producten als ze de klant niet bereiken?

Traditionele verkoop – een moeizame klus

Het traditionele, “analoge” verkoopwerk is vooral één ding: arbeidsintensief en tijdrovend. Het bestaat voornamelijk uit het doornemen van lange lijsten met potentiële klanten en deze aan u aan te bieden. Telkens wanneer hij contact opneemt met welke klant, beslist de verkoper op basis van zijn ervaring en gevoel.

Men spreekt op dit punt van een ervaringsgerichte verkoop. Het probleem is dat de verkoper via een groot aantal contacten moet werken, waarvan vele geen nieuwe producten nodig hebben. Het slagingspercentage is navenant laag.

Dus de verkoop zal in de toekomst niet werken. Hier zijn twee redenen voor: enerzijds heeft digitalisering het koopgedrag en de verwachtingen van klanten aanzienlijk veranderd. Anderzijds kan de efficiëntie van verkooporganisaties aantoonbaar worden verhoogd door digitale processen.

Dus als bedrijven op de lange termijn succesvol willen zijn, moeten ze overschakelen van op ervaring gebaseerde naar op gegevens gebaseerde verkopen.

Ook interessant: Gartner: welke technologietrends in 2019 belangrijk zijn

Digitale technologieën zorgen voor klantgerichtheid

Klanten vandaag zijn online, mobiel en verbonden. Voordat ze een product kopen, onderzoeken ze internet, controleren aanbiedingen en beschikbaarheid bij verschillende providers en lezen ze beoordelingen. De markten zijn transparanter en klanten zijn beter geïnformeerd. Dat geeft hen meer macht in het koopproces.

Als u uw producten hier wilt verkopen, moet u denken aan verkoop vanuit het perspectief van de klant. Het sleutelwoord is: Klantgerichtheid. Dit betekent dat het verkoopgesprek niet langer gericht is op het product, maar op de potentiële koper en hun behoeften. In plaats van standaardproductpresentaties en algemene informatie, moet de distributeur op maat gemaakte en op maat gemaakte oplossingen bieden.

Webcrawling, data-analyse, realtime inzichten optimaliseren de verkoop

Dit is waar digitale technologieën een rol spelen. Omdat ze de verkoper voorzien van de nodige informatie. Webcrawlingprocessen bijvoorbeeld, automatiseren het zoeken naar klantinformatie volledig.

Contactgegevens, persberichten, bedrijfsprofielen – het systeem filtert het netwerk continu op relevante informatie en maakt het beschikbaar in gebundelde vorm. Verkopers hoeven de gegevens niet langer handmatig te verzamelen en up-to-date te houden.

In combinatie met data-analyse kunnen de verzamelde datasets worden gebruikt om de voltooiingskans van elke klant te bepalen en te rangschikken. Machine learning-systemen vinden statistische patronen van succesvolle en niet-succesvolle leads. Daarbij leert het systeem welke variabelen meer en minder het succes beïnvloeden. Mogelijke variabelen zijn bijvoorbeeld bedrijfstype, projectgrootte, omzet, eerdere activiteiten of de regio van herkomst van de doelklant.

In plaats van een lange lijst met potentiële klanten te moeten doorlopen, krijgt de verkoper slechts een korte lijst met contacten waarvan de kans op voltooiing bijzonder hoog is. De optimale tijd voor het leggen van contact kan ook worden bepaald op basis van de gegevens.

De intelligente analyse herkent specifieke momenten waarop de klant klaar is voor een verkooppraatje, bijvoorbeeld wanneer een uitbreiding in behandeling is. Als het systeem indicaties hiervan ontdekt – bijvoorbeeld in een persbericht – wordt de verkoopafdeling onmiddellijk op de hoogte gebracht en kan een passend aanbod worden gedaan.

De digitale distributie wordt optimaal aangevuld met realtime inzichten. Deze systemen volgen de ontwikkeling van de klant in de hele onderneming en bieden de vertegenwoordiger in realtime waardevolle informatie. Over welke problemen heeft de klant al gesproken? Welke onderwerpen zijn in zijn focus?

Dit geeft informatie over de interesses en behoeften van klanten – zelfs vóór het verkoopgesprek. De verkoper kan zijn aanbod zo goed mogelijk op deze behoeften afstemmen en de klant een oplossing op maat bieden voor zijn probleem.

Gebruik van digitale tools biedt concurrentievoordelen

Deze voorbeelden laten zien dat digitale tools de verkoop in de toekomst sterk zullen veranderen – ten goede. Dankzij KI en Data Analytics weten verkoopvertegenwoordigers precies met welke klanten ze contact moeten opnemen wanneer en welke producten van bijzonder belang zijn voor de koper.

Klanten voelen zich vanaf het begin optimaal opgepikt en ontvangen individuele aanbiedingen die precies op hun wensen zijn afgestemd. Het lijdt geen twijfel dat de digitale processen ook de overhand zullen hebben in de verkoop. Bedrijven die nu reageren, kunnen hun concurrentievoordeel veiligstellen.

Ook interessant: digitaliseren is als het leren van een nieuw lettertype

Over de auteur:
Stefan Kaas is sinds januari 2017 Managing Director van Pure Business Consulting GmbH. In zijn functie is hij verantwoordelijk voor de ontwikkeling en uitbreiding van het bedrijf, met name op het gebied van digitalisering, marketing, verkoop, productbeheer en CRM. Daarvoor was hij Director B2B Marketing bij Telefonica Deutschland, Marketing Director bij BASE en Vice President Business Sales bij 1 & 1 Versatel. In zijn carrière heeft Stefan Kaas verschillende marketing-, verkoop- en adviesfuncties bekleed voor B2B-bedrijven.

Teaserbild Nieuw

Minimale online of technische liefhebber?

Tinder vervangt de bar, Alexa de secretaresse. De digitale wereld is al lang één geworden met de echte wereld. Maar iedereen wil de realiteit niet geloven. Hoe zelfverzekerd beweegt u in het netwerkleven?

Doe de test hier

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *