Wat doet een leider in verkooptransformatie eigenlijk?

Naam: Orhan Dayioglu

Leeftijd: 48

Functie: Leider in omzettransformatie

Opleiding: Werktuigbouwkunde (diploma)

Bedrijf: Showpad

Wat ben je aan het doen?

Ik heb veel ervaring met het dichten van de soms kleine, soms grote kloof tussen marketing en verkoop. Ik deed dat al 20 jaar geleden, bij wijze van spreken, al “offline”. Vandaag help ik als leider in verkooptransformatie deze sloot te identificeren en toegevoegde waarde te creëren met de strategische discipline van verkoopbevordering en nieuwe digitale kansen.

Als samenwerkingstool brengt Sales Enablement mensen en middelen samen om inhoud, training en coaching te bieden aan verkoopvertegenwoordigers in klantcontact op een manier die is afgestemd op de klantreis. Bijvoorbeeld als het gaat om het helpen van marketingcollega’s om hun communicatieactiviteiten ook succesvol te maken in de verkoop. Of concreter met de verhoging van de productiviteit in het verkoopwerk, als de voorbereiding op klantbijeenkomsten kan worden geoptimaliseerd of als de conversieratio na een klantbespreking moet worden verhoogd.

Het resultaat is altijd een enorme sprong voorwaarts in de gezamenlijke verkoopprestaties van marketing en verkoop.

Hoe ben je tot deze taak gekomen?

Ik implementeerde een sales enablement-project aan de klantkant van mijn oude werkgever ZEISS en ontdekte dat, naast een goede digitale tool, verandermanagement het belangrijkste is. Digitalisering in de verkoop betekent ook altijd het op een duurzame manier veranderen van traditionele manieren van gedrag.

tonen

Welke functie helpt u het meest in uw dagelijks leven? Waarom?

Met mijn ervaring op het gebied van digitalisering en management, fungeer ik als intermediair voor de digitale transformatie en een klantgericht klanttraject. Omdat om transformatie te begrijpen en te accepteren als een kans, is er nog steeds een enorme behoefte aan bemiddelingsvaardigheden.

Beschrijf zo duidelijk mogelijk een project dat vooral indruk op u heeft gemaakt

Dit was ons eerste Duitse project in 2015, omdat Showpad oorspronkelijk uit België komt. Mijn voormalige partner en ik hadden de directeur van Gottwald Hydraulik van Bremen gemeld aan Sales Enablement. Hij vond het zo goed dat hij onze eerste klant wilde worden.

In zeer korte tijd introduceerde Gottwald niet alleen ons verkoopplatform, maar gebruikte het voor het eerst tablets met succes in de verkoop. Heel veel verandering tegelijk. Zelfs vandaag, vier jaar later, is Gottwald een showcase-klant die als handelaar veel grote merken zoals Henkel of Bosch Rexroth in de toekomst op de markt brengt.

Wat vindt u het belangrijkst aan uw werk? Wat is het leukste?

We betreden samen met de meeste van onze klanten nieuwe wegen. Wordt verkoopbevordering geaccepteerd? Overtuig de inhoud? Hoe reageren de klanten? Wat zegt het topmanagement? Dit is een uitdagend pad, dat ook een risico vormt voor besluitvormers aan de klantkant. Ik vind het moment erg leuk wanneer we samen met de klanten kijken naar een gestart project en het signaal krijgen dat het een goede beslissing was om samen deze kant op te gaan.

Mijn werk is onmisbaar omdat …

… heeft de klant de spelregels van distributie volledig veranderd dankzij de mogelijkheden van internet in de afgelopen tien jaar. In het verleden was de verkoper vaak op de langere hendel, vandaag is de vermogensverhouding volledig gedraaid. Klanten zijn veeleisender en beter geïnformeerd en hebben vaak verschillende keuzes voor hetzelfde product of dezelfde service.

De inhoud die beschikbaar is voor het product, de winkelervaring en de verkoopmedewerker die vertrouwen krijgt door marktinzichten zijn belangrijker dan ooit om de klantdialoog op peil te houden en die machtsstructuur in evenwicht te houden. Verkooptransformatie en verkoopmogelijkheid creëren de juiste voorwaarden voor succesvolle verkoop in het digitale tijdperk.

Als u geen Sales Transformation Leader was, wat zou u dan zijn?

Hmmm, misschien architect. Ik ben opgewonden om een ​​project vanuit veel verschillende invalshoeken samen met veel stakeholders te zien. Mijn doel is om diepere behoeften te herkennen, soms zelfs om aanvankelijk ogenschijnlijk tegenstrijdige wensen te verenigen en uiteindelijk deze verwachtingen te vertalen in een tastbaar algemeen project.

Ook interessant: wat doet … een Head of Underwriting?

Ctab Cover Inhoud Afbeelding

De toekomst van werken!

Iedereen is vervangbaar. Of niet? Bedrijven moeten heroverwegen. De LEAD Bookazine 1/2019 toont cases voor succesvolle employer branding en hoe carrièrenetwerken hen helpen om op het werk gezien te worden. Ook in het magazine: een gids voor succesvolle SEO en het kiezen van de juiste influencer.

Bestel nu

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *